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同为地产,墓地能卖天价的4大可借鉴经验

[摘要]墓地是房地产中的特殊用地。刚刚过去的清明,珠三角卖到11万元一个平方的公墓引发了广泛的讨论。墓地为啥能卖这么贵?这个问题并不简单!土地供应的稀缺、总价不超过目标客户承受能力加上绝对的刚需、小的回款压力、几十年服务费用的提前收取等,这些在墓地定...

墓地是房地产中的特殊用地。刚刚过去的清明,珠三角卖到11万元一个平方的公墓引发了广泛的讨论。墓地为啥能卖这么贵?这个问题并不简单!土地供应的稀缺、总价不超过目标客户承受能力加上绝对的刚需、小的回款压力、几十年服务费用的提前收取等,这些在墓地定价中都在起作用!墓地能卖天价对普通地产开发是有启示作用的!看过明源君的分析,您对地产的销售定价及未来发展相信会有全新认识。

墓地比房子贵5倍到17倍

根据《南方都市报》的报道,珠三角墓地价格大概可以分为3个梯队,广深领跑,珠海佛山其次,惠州东莞中山江门相比之下墓地价格都比较低。其中,每平米单价最贵的墓地位于深圳龙山墓园,达11万元/平米。而总价最贵的出自则出自南山报恩福地,29.8万元共3.9平米。

新华社报道称,上海嘉定区的“青竹园”“长安墓园”等,占地一平方米左右墓地售价约5万元至8万元,而今年初嘉定区新开楼盘价格水平多维持在1-2万元/平方米的区间,墓地单位价格是房产的4-5倍左右。如果考虑“20年服务期”,以年均单位“居住”费用计算,墓地是房产的14-17.5倍。

 

 

民政部一零一研究所、中国社科院社会科学文献出版社联合发布的《殡葬绿皮书:中国殡葬事业发展报告(2014~2015)》(以下简称“殡葬绿皮书”)指出,由于土地资源短缺,北京、上海、广州等大型城市很多公墓都出现墓地紧缺,开始限售墓位,目前北京地区的殡葬消费平均达约42837元,市区居民高达8万元。由于墓地价格飞涨甚至超过房价,北京、上海、广州、深圳等地不少人无奈奔赴异地买墓。

而因为临近城市墓地资源也不丰富,各地还陆续出台了“限购”措施。《南方都市报》的报道称“佛山提高外地人购买价格,中山直接‘限外’”。2013年9月,佛山占地面积最大的顺德飞鹅永久墓园宣布:顺德区户籍逝者的墓穴费及骨灰位费标准不变,非顺德区户籍逝者则按该标准的3倍收取,两者相差24.88万元。而中山唯一的经营性墓地福荫园公墓从2012年起开始“限购”,仅限本地户籍居民、中山海外华侨、港澳台乡亲购买。

墓地卖这么贵的4大理由

因为本身是特殊房地产,墓地能卖这么贵的原因,其实与房地产的价格决定因素高度重合。而且因为没有开发商品牌、户型等复杂因素,分析这一样本更容易理解房地产的某些本质。明源君认为,墓地能卖这么贵主要有4大原因,并且每个原因对普通房地产而言都有借鉴意义:

1、政府控制土地供应,10年没有新项目入市,资源稀缺

根据《新京报》的报道,北京市民政部门相关负责人称,近10年来,全市没有再增加一分土地作为公墓用地。全市33家公墓的面积多年没有增加,剩下的土地是稀缺的,经营性墓地通过价格手段调节供需关系,政府不便过多干预。

而其他很多区域的情况与北京类似。据明源君了解,香港房价居高不下的原因也在于其每年入市土地极少。

明源君认为,一定区域内的土地供应,将造就项目的稀缺性,是决定房地产项目价格的主要原因。

在各个区域内,也有使用集体土地的“小产权墓”和没有任何手续的“黑墓”,这就类似于小产权房和违建。但考虑到买墓地本来就是为了“入土为安”,大部分人还是不会选择那些不让人“心安”的墓地为先人的居所。

2、对目标客户来说,能以低总价满足强需求,单价高也可被接受

虽然墓地单价很贵,但其总价还在目标客户的承受能力范围之内。事实上,如果真的买不起墓地,选择把骨灰寄存在殡仪馆的“格子”里,每年可能仅需几十元。而购买墓地的,往往并不选择最便宜的,比如广州金钟墓园负责人介绍,他们10多年前开发的1000多个最经济的墓型,至今只卖出300多个,市民多选择偏高档的8万-10万元墓型,占了近八成。“愿意花钱将先人安葬到墓园的,大多抱着‘要买就买好的’心态。不愿意花钱的,大多就干脆选择骨灰寄存等更经济的方式”。

请注意,虽然墓地单价较高,但其总价大多在10万元以下。而且其能满足购买者的强心理需求,让其感到对亲人做了什么,从而寄托哀思。

明源君认为,如果能以低总价满足强需求,即使单价较高也可以被接受。从普通地产角度来说,有以下一些例子:公寓小到15平米,单价远高于周边房价,但因为总价低供不应求;办公室有各种服务,隔成小隔间满足创业需求,虽然单位租金很高,仍供不应求。

 

3、无回款压力,就可保证高价格长流水

同一片墓地,一卖就是10年乃至20年,甚至可以开发一片出售一片。如果一般开发商一个楼盘卖这么久恐怕会破产。其核心在于,墓地经营者没有回款压力。墓地的地价等成本在第一轮销售的时候,往往已经收回来了。因此,墓地经营者始终不降价就有了底气。

4、先行收取之后几十年的服务费用是一种营利模式

既然墓地最初的成本在第一轮销售的时候已经回来了,是否就意味着墓地是暴利行业呢?不完全是这样。因为墓地后期的养护费用是一次性收取、陆续支出的。对于殡葬企业来说,产品的售出是所有服务的开始,后期的维护管理等费用需要持续投入五十年、七十年甚至更久。最近,包括沈阳、青岛、济南等在内的全国不少地方,陆续出现公墓20年使用期届满,面临续收护墓费的问题。北京某墓园负责人说,随着近年来人力、物料成本的上涨,园区的管理成本远低于收取的管理费,不得不通过墓穴的销售贴补管理上的亏空,实行“以墓养守”。“一个清明节下来,交通短驳车、治安、管理的费用最低也在20万元。”

也就是说,墓地在销售之初,已经通过溢价收取了之后20年乃至更久的服务费用,这就类似于楼盘在销售之初已经收取了以后几十年的物管费用。

之前也曾有楼盘以“免物业费”相号召以实现溢价。现在通过后期物业服务、o2o等赚“70年的钱”越来越成为大部分房企的追求,而免费则是获取客户粘性的好办法,所以,这种营利模式完全可以学习或部分学习。


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