同为地产，墓地能卖天价的4大可借鉴经验

墓地是房地产中的特殊用地。刚刚过去的清明，珠三角卖到11万元一个平方的公墓引发了广泛的讨论。墓地为啥能卖这么贵?这个问题并不简单!土地供应的稀缺、总价不超过目标客户承受能力加上绝对的刚需、小的回款压力、几十年服务费用的提前收取等，这些在墓地定价中都在起作用!墓地能卖天价对普通地产开发是有启示作用的!看过明源君的分析，您对地产的销售定价及未来发展相信会有全新认识。

墓地比房子贵5倍到17倍

根据《南方都市报》的报道，珠三角墓地价格大概可以分为3个梯队，广深领跑，珠海佛山其次，惠州东莞中山江门相比之下墓地价格都比较低。其中，每平米单价最贵的墓地位于深圳龙山墓园，达11万元/平米。而总价最贵的出自则出自南山报恩福地，29.8万元共3.9平米。

新华社报道称，上海嘉定区的“青竹园”“长安墓园”等，占地一平方米左右墓地售价约5万元至8万元，而今年初嘉定区新开楼盘价格水平多维持在1-2万元/平方米的区间，墓地单位价格是房产的4-5倍左右。如果考虑“20年服务期”，以年均单位“居住”费用计算，墓地是房产的14-17.5倍。

民政部一零一研究所、中国社科院社会科学文献出版社联合发布的《殡葬绿皮书：中国殡葬事业发展报告(2014～2015)》(以下简称“殡葬绿皮书”)指出，由于土地资源短缺，北京、上海、广州等大型城市很多公墓都出现墓地紧缺，开始限售墓位，目前北京地区的殡葬消费平均达约42837元，市区居民高达8万元。由于墓地价格飞涨甚至超过房价，北京、上海、广州、深圳等地不少人无奈奔赴异地买墓。

而因为临近城市墓地资源也不丰富，各地还陆续出台了“限购”措施。《南方都市报》的报道称“佛山提高外地人购买价格，中山直接‘限外’”。2013年9月，佛山占地面积最大的顺德飞鹅永久墓园宣布：顺德区户籍逝者的墓穴费及骨灰位费标准不变，非顺德区户籍逝者则按该标准的3倍收取，两者相差24.88万元。而中山唯一的经营性墓地福荫园公墓从2012年起开始“限购”，仅限本地户籍居民、中山海外华侨、港澳台乡亲购买。

墓地卖这么贵的4大理由

因为本身是特殊房地产，墓地能卖这么贵的原因，其实与房地产的价格决定因素高度重合。而且因为没有开发商品牌、户型等复杂因素，分析这一样本更容易理解房地产的某些本质。明源君认为，墓地能卖这么贵主要有4大原因，并且每个原因对普通房地产而言都有借鉴意义：

1、政府控制土地供应，10年没有新项目入市，资源稀缺

根据《新京报》的报道，北京市民政部门相关负责人称，近10年来，全市没有再增加一分土地作为公墓用地。全市33家公墓的面积多年没有增加，剩下的土地是稀缺的，经营性墓地通过价格手段调节供需关系，政府不便过多干预。

而其他很多区域的情况与北京类似。据明源君了解，香港房价居高不下的原因也在于其每年入市土地极少。

明源君认为，一定区域内的土地供应，将造就项目的稀缺性，是决定房地产项目价格的主要原因。

在各个区域内，也有使用集体土地的“小产权墓”和没有任何手续的“黑墓”，这就类似于小产权房和违建。但考虑到买墓地本来就是为了“入土为安”，大部分人还是不会选择那些不让人“心安”的墓地为先人的居所。

2、对目标客户来说，能以低总价满足强需求，单价高也可被接受

虽然墓地单价很贵，但其总价还在目标客户的承受能力范围之内。事实上，如果真的买不起墓地，选择把骨灰寄存在殡仪馆的“格子”里，每年可能仅需几十元。而购买墓地的，往往并不选择最便宜的，比如广州金钟墓园负责人介绍，他们10多年前开发的1000多个最经济的墓型，至今只卖出300多个，市民多选择偏高档的8万-10万元墓型，占了近八成。“愿意花钱将先人安葬到墓园的，大多抱着‘要买就买好的’心态。不愿意花钱的，大多就干脆选择骨灰寄存等更经济的方式”。

请注意，虽然墓地单价较高，但其总价大多在10万元以下。而且其能满足购买者的强心理需求，让其感到对亲人做了什么，从而寄托哀思。

明源君认为，如果能以低总价满足强需求，即使单价较高也可以被接受。从普通地产角度来说，有以下一些例子：公寓小到15平米，单价远高于周边房价，但因为总价低供不应求;办公室有各种服务，隔成小隔间满足创业需求，虽然单位租金很高，仍供不应求。

3、无回款压力，就可保证高价格长流水

同一片墓地，一卖就是10年乃至20年，甚至可以开发一片出售一片。如果一般开发商一个楼盘卖这么久恐怕会破产。其核心在于，墓地经营者没有回款压力。墓地的地价等成本在第一轮销售的时候，往往已经收回来了。因此，墓地经营者始终不降价就有了底气。

4、先行收取之后几十年的服务费用是一种营利模式

既然墓地最初的成本在第一轮销售的时候已经回来了，是否就意味着墓地是暴利行业呢?不完全是这样。因为墓地后期的养护费用是一次性收取、陆续支出的。对于殡葬企业来说，产品的售出是所有服务的开始，后期的维护管理等费用需要持续投入五十年、七十年甚至更久。最近，包括沈阳、青岛、济南等在内的全国不少地方，陆续出现公墓20年使用期届满，面临续收护墓费的问题。北京某墓园负责人说，随着近年来人力、物料成本的上涨，园区的管理成本远低于收取的管理费，不得不通过墓穴的销售贴补管理上的亏空，实行“以墓养守”。“一个清明节下来，交通短驳车、治安、管理的费用最低也在20万元。”

也就是说，墓地在销售之初，已经通过溢价收取了之后20年乃至更久的服务费用，这就类似于楼盘在销售之初已经收取了以后几十年的物管费用。

之前也曾有楼盘以“免物业费”相号召以实现溢价。现在通过后期物业服务、o2o等赚“70年的钱”越来越成为大部分房企的追求，而免费则是获取客户粘性的好办法，所以，这种营利模式完全可以学习或部分学习。

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